谈判技巧便无用武之地
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尤其是理解对手的价值这一点，这是解决矛盾极为重要的新见解。 传统的矛盾学并不理解对手的价值，甚至觉得他们毫无价值。 若是和对手处于水火不容的境地，难以立刻放下身段、了解对手价值。 但是，如果不能理解对手的价值，和对手的距离就无法拉近，只要我们在脑海中存有这样的念头，结果总会有所改观。如果你选择读这本书，那么好处之一就是你所提升的这项技能正是上述几项当中最为重要和有效的一项。为了帮助人们提升领导力，弥合表现落差，我把目光集中在了这几百张面孔里的几张之上，我把它们称作四大成员（见图2.1〕。要汞是否同意。 2激化矛盾 对主张的回应一引向争斗〈战争、裁决） 全凭实力解决〉 3心理上始终呈对立状态基于高压攻势，一方的不满和怒火会持续长久 2高压攻势的弊端二者只能有其一 高压攻势主要存在三点问题。 首先，人们容易陷入退让或顽抗的两难境地。为什么我们需要内在旅行者。 其一，因为人生无常。我是否表现得太纠结了。 我如何确定他在跟着我的思路走。 ”确保他在跟着你的思路走，但如果之后他开始一个接一个地提出问题，你就会知道他在企图获取更多信息。”“你们公司简直没救了。对于这一点，一位名叫纪尧姆的研讨班学员向我表示了疑问。 在他看来，他感到愤怒和他对客户发火之间是没有间隙的。如果说强硬型是北极，那么平和型就是南极了，而封闭性和开放型则处在地球东西两个轴心。 谈判的性格类型 强硬型(谈判中咄吧适人） 图2 性格类型概览 强硬型的人通常爱说：“这就是最好的报价了，要不要随你。 ，这种人对对手的需求和立场漠不关心，他们企图主导谈判，可能会让谈判充满火药味。 他们有强烈的获胜欲，有时不惜一切代价。 而随和型的人则想要营造你好、我好、大家好的氛围，他们心态乐观，觉得说话不应该遮遮掩掩，愿意打开天窗说亮话。 他们希望达成双方都感到满意的结果，而强硬型的人则通常占随和型的人的便宜。看着母亲柔软的手上那些光滑的指甲，我感到非常亲切。 我跟母亲说话，但是我也无法回避护士刚刚所说的。 我想表达我的爱，但我也不得不承认，母亲的大脑已经是这样的状态，我说什么都是没用的。 它们是毫无意义的声音，甚至是噪音。 没有多想，我开始哼唱每周五晚餐时我们一起唱的歌。
” 想要确切地判断比尔有多不耐烦，或者为什么在那个时刻做出某个特殊的姿势，你可以这样说：“我略懂一点身体语言，我认为移动脚踝和双脚代表焦虑。你的可协商变量 在谈判中还有一个项目叫作相对价值，该项目用来描述人们感知中的价值。 我们往往对不同的东西给出不同的价值评判。调动她的思想者。” 业务员：“我们会小心施工，避免给你带来不必要的影响。实践证明，这么做很难引发转变。 认为把注意力集中在外部世界就可以实现转变，这是一种注定失败的思维模式。 它不会起作用。 是的，你可以通过这种方式获得渐进式的改变或遇到困难就被打回原形的短期改变。 但正如你从过往经验中所知道的那样，试图通过“改变”你周围的人来解决你自己的问题的做法是不会有效果的。人们己经私底下议论好几个星期了 冷静，否则会惹大麻烦。 所以没人喜欢你， 斯蒂芬，你就是一条疯狗。过分解读对手的意图，或者断章取义、以偏概全地批判对手的观点，这类谈判方法其实就是“稻草人〔3斤冊030〕谬误”。 一旦陷于这种谬论，谈判技巧便无用武之地，着实令人可惜。 谈判学倡导力争提升协议质量的思维方式，不为模棱两可的双赢所欺骗，逐字逐句地评判自身的利益是否得到充分反映。 更有甚者，当今的谈判学将放弃签约视为高明的选择之一。你的本心是你非常重要的一部分。 它不会丢失，损坏或老化，也不会破产或歇业。 它不会丢下你去另觅新欢，也不会肥胖、秃顶或健忘。庭审结束后，凯文走进理查德律师事务所的等候室，说：“我就打算待在你们律所不走了。
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