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“我抓起我最喜爱的铅笔,看看能画出什么。”“哦,不是这样的,”比尔答道,“我们生意很火啊。 ”沙玛在心里暗自掂量了一下形势,然后开出了一个报价,远低于比尔要求的数额。 比尔愣了一下,说:“好的,就这么定吧。 ” 这种情况下,沙玛马上察觉到了比尔的焦虑,他嘴上虽然强调说“不是这样的,我们生意很火”,然而他的身体语言却出卖了他。 比尔实际上非常需要这笔生意。价值就是一种认知。 作为卖家的任务就是要想方设法提升商品的感知价值,而作为买家,其任务就是要千方百计削减感知价值。 相对价值感知价值 让我们来举一个例子,看看一个文件盒在不同的售卖地点,可能会具有哪些感知价值。最后,她实际的选择有可能明智,也有可能不明智。 但不论是哪一个,她都会因为错过,因为没有获得预期的结果而感到失落。 这就是她遭遇表现落差的明显标志。提升责任感 为了避免这类情况,可以尽量削减与会人数,只剩三四人效果最佳。” 读者朋友们可能会发现,在我的这几项调查结果中间存在着一定的不一致性,其实当你向人们询问他们的谈判能力时,这种不一致性并不是什么稀奇事。 为什么会这样呢。”这类报告他写过多次,所以轻车熟路。




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